Vous êtes à votre compte ou vous souhaitez le devenir ? La perspective de liberté et d’autonomie vous a séduit, reste maintenant à développer votre activité professionnelle.

Il n’est pas toujours aisé de trouver des clients quand on débute en tant qu’indépendant, plus particulièrement si vous visez les grands comptes. Les barrières à l’entrée sont multiples pour accéder à ce type de clientèle. Deux prérequis pour vous faire référencer : développer et entretenir votre réseau pour identifier des opportunités d’affaires et être positionné sur une niche d’expertise. On vous explique pourquoi.

Si les consultants indépendants veulent travailler en direct, il va leur falloir trouver tous seuls leur mission, et donc travailler leur réseau. Si l’activité commerciale n’est pas leur fort, il leur faudra passer par des intermédiaires commerciaux leur faisant bénéficier de leur force de vente et leur proposant des missions chez leurs propres clients.

Pour les freelances que l’activité commerciale ne rebute pas, plusieurs obstacles se dressent face à eux pour pouvoir contractualiser en direct avec les grands comptes.

Dans la grande majorité, ces obstacles sont liés à des questions organisationnelles ou de process achats. En effet, pour simplifier leurs process achats et de comptabilité fournisseurs, les grands groupes cherchent en permanence à limiter le nombre de leurs fournisseurs. Ils demanderont dans ce cas aux indépendants susceptibles de prester pour eux de passer par l’intermédiaire d’une société de portage commercial.

D’autres obstacles sont liés aux politiques de gestion des risques des grands comptes. En effet, certains grands comptes sont ou ont longtemps été averses aux prestations de consultants indépendants. La raison étant leur exposition au risque de requalification des contrats de prestations de services des indépendants, en contrat de travail. Les politiques achat de ces grands comptes ont donc consisté à ne pas recourir à leurs prestations, y compris en proscrivant à leurs fournisseurs référencés de sous-traiter des prestations à des consultants indépendants. De manière exceptionnelle, ces grands groupes acceptent de contractualiser avec les consultants indépendants. Mais en général, les consultants en question sont des experts et pas des généralistes.

Cependant, on constate progressivement une évolution de l’attitude des grands comptes jusqu’ici réfractaires au recours aux indépendants, du fait de la singularité de leurs expertises qu’il n’est pas toujours aisé de trouver au sein de cabinets de conseil ou d’ESN*, parmi les ressources salariées de ces derniers. Ces comptes s’ouvrent donc aux indépendants, mais pas à n’importe quelles conditions. Ils veulent en effet monitorer cette population et de plus en plus ont recours à des plateformes de sourcing ou de portage commercial spécialisées sur les consultants indépendants.

En résumé, si vous êtes un expert de votre domaine, doté de qualité de prospection commerciale, visez à contractualiser en direct avec vos clients grands comptes. Sachez cependant que de plus en plus ceux-ci exigent, pour des raisons d’efficacité opérationnelle d’utiliser les services de société de portage commercial, voire de vous faire référencer sur une plateforme d’indépendants, elle-même référencée chez ce client. Et si plusieurs acteurs d’intermédiation sont référencés chez votre prospect, renseignez-vous sur leurs conditions de portage (coût, relations humaines, délais de paiement).

Nous espérons que cet article vous a aidé à y voir plus clair. Si vous souhaitez vous décharger de la prospection commerciale et vous concentrer sur votre mission, faites appel à une société de portage commercial telle que Nexoris. Elle pourra à la fois vous proposer des opportunités de missions si vous n’en avez pas encore trouvé soit vous porter commercialement si vous n’êtes pas référencé auprès des services achats.

Le portage commercial pour un consultant indépendant c’est la solution la plus simple pour entrer dans le cercle fermé des prestataires grands comptes. Il suffit de vous accorder avec le donneur d’ordre sur la tarification de votre prestation et de demander à la société référencée que vous aurez choisie de mettre en place le contrat de prestation de services. Cela vous permettra par la suite de facturer vos prestations au client, chaque mois (si vous êtes en régie) ou selon le programme établi de livrables (si vous êtes au forfait.

Passer par le portage commercial, assure un certain confort pour proposer plus facilement ses services et développer son activité professionnelle.

Envie d’en savoir plus sur le portage commercial et faire décoller votre activité ? Contactez-nous

*Entreprises de services du numérique.